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經銷商如何搞促銷供貨會

更新:2015-05-11 15:19    來源:泛普軟件 · xiaona

狠狠she2017在线电影供貨會,原先只是廠家在搞,現在一些大型的經銷商也在搞,包括一些鄉鎮二批也在搞,結果是費用逐漸增加,現場訂貨卻不理想,現象是“來了滿桌吃飯的,走了沒有訂貨的”,在這種情況下所有想搞訂貨會的廠家和經銷商是越來越慎重,對促銷供貨會這種客戶資料管理系統下載形式是既愛又恨。

現場訂貨量的降低可能有多方面的原因,比如:客戶到會率較低、會場沒有氣氛、會議流程趨于俗套,客戶沒有新鮮感、獎品設置不合理或不新穎、會議組織不到位等等。

但促銷供貨會,有它不可比擬的優勢:⑴可以對目標客戶群體,進行集中的品牌灌輸和促銷政策解讀,降低溝通成本;⑵可以通過現場抽獎環節調動會場氣氛,利用目標客戶群體的趨利和賭博心理,進行深入挖掘,誘導客戶訂貨機率,增加現場訂貨量。

一場成功的訂貨會,一定是組織到位、宣傳到位、發動客戶到位的訂貨會。主要有以下操作要點:

一、促銷政策的制定:

狠狠she2017在线电影原則一、促銷嘛就要比平時力度大,而且要過期無效,以此培養現場訂貨,假如客戶知道會議過后也能享受會議政策,他就有可能不到會場;

原則二、促銷政策大小戶都要照顧,因為訂貨量小的客戶可能是新客戶,先少量訂貨試銷,促銷組合金額過大或抽獎資格門檻過高,就有可能把這些新客戶擋在門外,減小市場增量機會;

二、訂貨會時間的選擇:

節日促銷供貨會具有時間的限制,比如端午節、中秋節、元旦、春節等,這些節日到來之前,所有的廠家都會搞訂貨會,誰開在前面,誰就占有市場的主動權。所以一定要開在別的廠家之前。二是要盡量避開星期六、星期天,還有鄉鎮集會和農忙日期(縣級經銷商開訂貨會時要特別注意),因為開在其他廠家之前可以有效擠壓客戶的訂貨資金和狠狠she2017在线电影倉庫,從而減少其他狠狠she2017在线电影的訂貨量,打擊競爭對手。而避開禮拜天,可以減少無效無關人員進入會場,特別是小孩(在北方客戶帶孩子參會很普遍),正好相反,避開鄉鎮集會和農忙日期,可以增加目標客戶,特別是鄉鎮二批的到會率,因為在農村的集市是鄉鎮二批客戶資料管理系統下載增加的好機會,他們一般不會錯過這樣的機會,而去參加你的訂貨會。

三、請帖的發放:

用請帖的方式通知客戶參加會議,一來比較正式,二來明確會議的時間、地點(什么時間,陽歷什么日期,農歷什么日期,在什么酒店),三者可以憑請帖,減少閑雜人員入場;請帖的發放一定要在會議日期的前一個星期內,發放完成到位,時間越短越好,以防競爭對手看到請帖提前召開會議。

在發放請帖時盡可能向客戶解釋促銷政策,這樣可以減少會議現場的訂貨時間,還可以應對現場解釋政策人員不足的問題。但促銷政策盡可能不要留給客戶。最好帶著訂貨單下去發請帖,把會場的工作提前做。
狠狠she2017在线电影 請帖的發放數量和預計到會人數有關,一般來說預計200人到位,那么請帖就應該發放300—400份。(另外在會議的前一天,一定要有專人負責電話回訪確定實際到會人數,特別核心客戶回訪)

四、現場人員組織和安排

在人員安排方面要做到“人人有事做、事事有人管”、“無空白點、無交叉點”,包括誰負責促銷政策解讀、誰負責開票、誰負責維護現場秩序、誰負責與當地主管部門的溝通協調、誰負責客戶投訴、誰負責后勤保障(即客戶就餐的時間安排、煙酒飲料物品的控制等)、誰負責處理突發事件等等。

根據訂貨會的規模不同,人員安排也有所不同,一般來說規模越大,現場越難于控制,所以一定要組織好、安排好!在人員不足的情況下,一個人可以負責多種事,但在時間上一定要調配開。

五、現場控制:

⑴現場訂貨:

訂貨開票環節是供貨會的關鍵,是會議重中之重。為減少現場訂貨的盲目性和減輕開票人員的壓力,可以采取訂貨單的形式訂貨。訂貨單顯示信息包括客戶名稱(店名)、聯系人姓名、電話、地址、訂貨品種、數量、金額、享受活動政策、負責人(業務員)等。

現場可以安排業務員一個負責一桌客人或幾桌客戶訂貨,做到盯桌、盯人,和客戶死泡在一起,別的事情不管,就是負責客戶訂貨,就管好自己的一桌或活幾桌。這樣業務員可以和參會客戶進行一對一的充分溝通,擴大訂貨效果,二者可以對業務員進行定量考核,根據個人負責的訂貨量進行會后獎勵,提高其工作積極性。

對沒有帶現金或現金不足的客戶,可以交納訂金,標準是100—200元/張獎券,這樣可以吸引一些不準備訂貨或準備少量訂貨的客戶。對此類客戶可以在送貨是收齊貨款、兌現獎品,對會后三日內未能補齊貨款的客戶,取消獎品,訂金不予退還。

為預防現場訂貨不積極,可以提前預約好客戶訂貨帶動,給予一定特殊政策,也可以設置前5名或前10名訂貨獎勵。

⑵現場抽獎:

狠狠she2017在线电影現場抽獎是會場氣氛調控的關鍵,氣氛控制得好可以增加訂貨量,為增加氣氛一定要有歌舞表演;抽獎一定要本著公平、透明、參與的原則,盡可能讓參會客戶參與進來。

狠狠she2017在线电影為充分調動客戶的趨利和賭博心理,可以分組進行抽獎,即100張獎券為一組,訂貨金額2000元一張獎券,可以調低到訂貨1000元一張獎券,這樣沒有訂貨的客戶或訂貨量小的客戶看到有人抽取大獎,就有可能訂貨或增加訂貨量,因為人的天性就是貪便宜,碰運氣!

⑶現場后勤保障:

客戶到場,簽到落座一般都是稀稀拉拉,這桌3人,那桌5人,為防止每桌客人坐不滿,可以在會場的后排不上餐具,告訴客戶后排的客戶往前坐,等坐滿前排的桌子,再安排后排的,以減少沒必要的開餐費用。例如:開10桌就可能坐下的,因為沒有坐滿,有可能得開12桌。

狠狠she2017在线电影對于煙酒的控制,俗話說:“林子大了什么鳥都有”順煙的,捎酒的都有,出場的時候攔吧,大部分都是老客戶,抹不開面,那就沒辦法的了嗎?提前下手。

狠狠she2017在线电影上煙時,把每盒的包裝打開用碟子上,散煙裝到兜里估計成了煙沫的機會比較大!酒打開蓋子上桌,喝完了拿空瓶子來換,還是把瓶蓋留下,估計喝不完的酒,沒有蓋子也不好帶,另外有人以給家里的貓、狗,帶貓食狗食為借口,把酒放底下,上面蓋上貓食狗食的,我們可以現場提供食品袋,讓他們用食品袋裝,總之,不給一絲機會,降低沒必要的開銷和成本。

六、獎品的兌現及核心客戶的跟蹤回訪:

1、為防止現場秩序的混亂,現場不可兌現獎品,如需要增加供貨會影響,提高宣傳效果,可以憑請帖兌換紀念獎,但一定要以宣傳品為主,比如手提袋、掛歷等。

狠狠she2017在线电影另外獎品兌換地點一定不要在會場,以避免現場混亂造成會場物品丟失。

其他獎品(大獎)實行會后貨品和獎品統一配送。

狠狠she2017在线电影2、核心客戶的訂貨量是決定訂貨會成敗的關鍵,所以一定要回訪重點客戶,聽取他們對訂貨會的意見和建議,總結訂貨會的不足之處,為今后的會議提供經驗和教訓。



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