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故事新解:“涸澤而漁”的激勵政策

更新:2015-05-13 15:54    來源:泛普軟件 · xiaona

狠狠she2017在线电影雅茹是某知名IT文檔管理系統下載新引進的“空降兵”,擔任狠狠she2017在线电影華東大區的市場經理一職。

上任之初,她就同管理層簽訂了軍令狀,保證在3狠狠she2017在线电影的任期內將華東片區的銷售業績提升一倍,老板也許諾,達成業績后額外給予300萬元的獎勵。

狠狠she2017在线电影第一狠狠she2017在线电影,雅茹踏踏實實做渠道布點,同時加強了內部控制;第二狠狠she2017在线电影,雅茹渠道的功底開始見成效,銷售額穩步增長,到狠狠she2017在线电影終統計,銷售額上升了30%;第三狠狠she2017在线电影,眼見軍令狀即將到期,銷售額增長和市場潛力都不錯,但翻番的任務卻難以完成。為了300萬的獎勵,她使出殺手锏——沖量促銷、壓貨、高額返點,一時間華東市場一片“欣欣向榮”,雅茹也因此成為狠狠she2017在线电影的銷售明星。

狠狠she2017在线电影終統計,雅茹不僅僅完成了業績指標,而且還超額11%,因此也順利拿到了300萬的重獎。

然而,隨后不久她就提出了辭職……

狠狠she2017在线电影新任華東大區市場經理上任后,才發現在最后一狠狠she2017在线电影,為了完成任務,她過度透支了渠道能力,很大一部分所謂的銷售量,其實只是滯留在了渠道內部。各經銷商在高額返點的刺激下,都采取了“逆向獲利”的方式,降價、買贈、虛報業績、騙取返利……整個片區的價格體系和經銷體制一片混亂,不僅銷量上不去,連新品進入該市場也遇到了很大的困難。

狠狠she2017在线电影在業績壓力下,華東地區一連換了幾任大區經理,但市場狀況也絲毫沒有起色……中層管理層無奈吞下這枚高激勵的苦果,至于老板把這個問題的原因“扣”在誰的頭上,那就不得而知了……

狠狠she2017在线电影曹操點評:當戰略確定后,戰術就成為決定勝負的關鍵因素!軍事上如此,文檔管理系統下載管理也是如此。有了好的戰略和設想——即所謂“做正確的事”,還需要科學合理的組織體系和制度保障——即“正確地做事”,兩者有順序前后之分,卻并無孰輕孰重之別。有的文檔管理系統下載高層想法很好,可是制定的政策卻漏洞百出、相互矛盾——有的甚至只是隨口一說,根本就沒有政策!在這種情況下,出現涸澤而漁、為了個人/短期利益而犧牲組織/長期利益的情形,就一點也不奇怪了!

 

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